82

Мысли вслух. Выпуск №82

Форум «Мебель как бизнес» - выводы и итоги

 

Здравствуйте! Представляю Вам мои поствыставочные «Мысли вслух».

 

ЧТО ВИДЕЛА

мебельная выставка обучение

Как Вы знаете, крупнейшая в России выставка мебели – «Мебель 2016» вот уже много лет проходит «рука об руку» с Форумом Директоров «Мебель как бизнес», организованным КВК «Империя». 22-23 ноября собралось около 200 делегатов–руководителей мебельных предприятий России, дилерских компаний, розничных сетей и мебельных салонов из 80 городов России, СНГ, Европы и Азии. Все они приехали чтобы «сверить часы» и получить новые решения для роста продаж в постоянно меняющейся и нестабильной реальности. Конечно всех секретов я Вам не раскрою, но несколько советов от ведущих игроков рынка, несомненно дам.

Но, начнем мы с общей ситуации на рынке и потребительского поведения…

Прогноз не оптимистичный (по данным Сергея Хитрова, РБК), но есть признаки грядущего восстановления рынка и розничных продаж. По итогам 2016 года ожидается замедление темпов падения рынка (всего на 4%). В 2017 сокращение продолжится (по прогнозам на 2%), но с середины 2017 года возможно постепенное восстановление показателей, чему способствуют покупки недвижимости, а после и мебели. Увидим мы это на конец 2017 года.

В 2016 году также не ожидается и роста доходов населения. В сентябре МЭР (Министерство Экономического Развития) ухудшил прогноз, предсказав падение реальных располагаемых доходов на 4,7%.

Производство мебели в России продолжает сокращаться с 2015 года, однако по итогам 3 кварталов 2016 года налицо замедление темпов падения. И это внушает оптимизм:)

При этом, импортные поставки мебели в страну падают значительно быстрее темпов производства. Т.е. свободные ниши есть, но импортозамещение сталкивается со сложными проблемами дефицита российской фурнитуры, тканей и некоторых декоративных элементов, либо с их невысоким качеством.

Теперь о наших покупателях и их поведении:
Мебельный бизнес статистика

  • реже выбирают платные услуги и развлечения

  • чаще сидят дома и гуляют по паркам (Кстати, ИКЕА, и этот тренд использовала себе во благо, сделав 26 ноября национальный праздник – ДЕНЬ ДОМА! Отличный драйвер для совершения покупок в ИКЕА для создания идеального Дома)

  • стали оптимальнее подходить к затратам (особенно это касается товаров не повседневного спроса), меньше спонтанных покупок, больше анализа. Поэтому так важно уменьшать порог входа в компанию, вводить недорогие предметы интерьера/аксессуары и убедительно подавать их в салонах

  • превалирует обдуманный выбор определенного магазина (для сотрудничества выбирайте только центры с активной маркетинговой позицией)

  • увеличивается цена ошибки – некачественный сервис = потеря клиента

  • топ-5 характеристик при выборе мебели (средний сегмент): цена (1/3 покупателей ждут спец.цен и акций), привлекательный внешний вид (это показатель становится все важнее с каждым годом, растет общий уровень потребительского вкуса), функциональность, качество и цветовая гамма.

Ну и давайте посмотрим, что советуют лидеры рынка?! Как расти, когда многие падают?

1. Роман Ершов, генеральный директор Ascona

Сети как канал продаж - это один из единственно растущих на рынке товаров для здорового сна (работают с крупными мебельными сетями- Ашан, Юлмарт, Hoff, IKEA, Эльдорадо, Много Мебели). «Тот, кто не умеет работать с сетями, имеет проблемы в своем бизнесе, это своеобразная лакмусовая бумажка эффективности Вашего бизнеса и лучший консалтинг».

Работа с сетями. Ключевые факторы:

  1. Для руководителей: адекватные ожидания и четкое понимание работы с сетями. Правильно считать доходность по продуктам и по бизнесу в целом, учитывая общий эффект на бюджет компании.
  2. Необходимо производить СТМ (собственную торговую марку) и конкурентоспособный эксклюзивный продукт.
  3. Необходимо тратить личное время в выстраивание отношений с ЛПР сетей (помогите баеру завоевать медаль и бонус).
  4. Нужно становится больше, чем поставщик товаров! Быть поставщиком технологий и маркетинговых знаний, помогать увеличивать продажи и прибыль.

Особенности работы:

  • Сети не прощают ошибок!
  • Рост объемов обязательно приводит к снижению маржи, но должен также приводить к снижению издержек.
  • Сети любят активных поставщиков.

Совет от ASCONA: Чтобы противостоять рыночной турбулентности, нужно воспринимать мебельный рынок как театр боевых действий, искать новые инструменты для забора рыночной доли в текущей товарной категории, и в других тоже.

2. Игорь Васюков, генеральный директор РОНИКОН

Совет от Роникон: «Кризис - новый старт для тех, кто хочет работать!». Трагизм ситуации на рынке на данный момент способствует тому, что энергичные люди могут извлекать из этого свою прибыль, оптимизировав собственные ресурсы.

Курс на эффективность! Много работали и что сделали:

  • плотно занимались переходом на российских поставщиков и материалов. В итоге, снижение с/с (и розничной цены на 20%), сокращение собственных площадей и удобные условия по оплатам
  • оптимизировали филиалы и розничную сеть (на пике было 126 торговых точек Москва и МО, сейчас 108). В регионах же сеть сохранили и нарастили. Но, никаких наемников - передали бизнес в управлении лучшим работникам в регионах (владелец бизнеса всегда относится к нему лучше, чем наемный работник). Результаты-затраты снизились в 3 раза, оптимизировался численный состав, филиалы стали прибыльными (через 3 мес для Роникон и через 8 мес для владельца)
  • развили новый формат торговых точек
  • оптимизировали собственное производство. Разработали свою уникальную профильную систему и запатентовали
  • занялись обхватом «сбитых летчиков». Это дилеры, которые остались без главных производителей, либо закрылись. Для чего разработали спец. программу «Преференс», сделали специальный суббренд «Роникон-Элит» (новый формат магазинов «интерьерные решения», мебель на заказ 60-70%, средний чек 90-120 000 р) Разработали (в течение нескольких лет) «Программа 2020» - модуль для торговли мебелью на заказ, свободное проектирование, динамически изменяемые модули… что позволяет исключить наличие дизайнера конструктора
  • создали партнерскую программу, в рамках которой есть возможность обеспечивать клиента в регионах необходимой продукцией с помощью «внешнего» логиста: доставка и экспедирование, складские услуги, хранение, монтаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание

мебельный бизнес маркетинг

И еще советы:

Совет от «КУХНИ МАРИЯ»:

Не пытайтесь охватить одной маркой все сегменты рынка, как это делают многие мебельные компании. Выводите разные бренды под разные сегменты. И делайте все, чтобы дилерам было удобно с ними работать. Централизованные программы обеспечения, учебный центр, мощная рекламная поддержка. Это тот путь, в котором можно активно развиваться.

Совет от «ШАТУРА»:

Не копируйте ведущие российские торговые марки. Это дает эффект только в краткосрочной перспективе. Придумывайте свое.

и в продолжение: совет от «Цвет Диванов»:

мебельный бизнес семинары обучениеПри копировании западных мебельных брендов учитывайте некоторые национальные и региональные особенности. Например, у россиян особенное цветовосприятие, особые тактильные ощущения. Чтобы дивану хорошо продаваться, подойдет не любой цвет, и далеко не любая обивка».

Другие тезисы с Форума Директоров смотрите здесь.

P.S. В рамках Форума состоялся наш авторский мастер-класс на тему оформления мебельных салонов, который блистательно провели Елена Бардина и Наталья Наумова. Было множество реальных вдохновляющих примеров, разбор ошибок и интерьерные тренды 2017...все это с трудом уложилось в 1,5 часа. Если не удалось попасть на выступление, Вы всегда можете проконсультироваться с нами и задать вопрос по своей торговой точке. Если же Вы хотите самостоятельно разобраться в данной теме, рекомендую к просмотру он-лайн семинар: http://www.rekana.ru/store/113615/

Все рубрики этого выпуска:
Мысли вслух. Выпуск № 82. Что видела?
Мысли вслух. Выпуск № 82. Чем удивлена?
Мысли вслух. Выпуск № 82. Чем могу помочь?

? Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

FacebookInstagram

Форум «Мебель как бизнес» - выводы и итоги

Хотите оставить свой комментарии?

Все комментарии проходят премодерацию, так что не переживайте, если не увидели ваш текст сразу после отправки. Он появится на сайте в ближайшее время

 

© 2017 Рекана